In einem Vertriebsmarkt eines deutschen Automobilherstellers wurde auf das Agenturmodell umgestellt. Diese Umstellung machte eine grundlegende Erneuerung der Vertriebs-IT erforderlich, da Prozesse, Systemlogik und Rollen im Agenturmodell unmittelbar ineinandergreifen. Ziel war es, die neue Arbeitsweise nahtlos in den Alltag der Handelsbetriebe zu überführen – mit klaren Abläufen im System, einem verstandenen Rollenbild und ohne Bruch im Kundenerlebnis.
Die Umstellung auf das Agenturmodell bedeutete nicht nur eine Anpassung von Vertriebsprozessen, sondern eine systemgestützte Neuausrichtung des Betriebs. Prozesse, Systemlogik und Rollen mussten gleichzeitig neu gedacht und in den laufenden Betrieb integriert werden. Der kritische Punkt lag darin, Pilotierung und Rollout so zu gestalten, dass der Betrieb stabil bleibt, Teams schnell handlungsfähig werden und die Umstellung für Kunden konsistent wirkt.
Ziel war ein marktgeeignetes, stabiles Betriebsmodell, in dem das Agenturprinzip und die Vertriebs-IT aus einem Guss funktionieren. Dazu gehörten verständliche Zielprozesse, eine sichere Nutzung der Systeme im Tagesgeschäft, ein gelebtes Rollenverständnis sowie ein geregelter Pfad vom Pilot in die Fläche.
Wir haben das Marktteam von Beginn an strategisch beraten: worauf bei der Einführung des Agenturmodells im laufenden Betrieb zu achten ist, welche typischen Hürden in der systemgestützten Umsetzung entstehen und wie man sie früh adressiert.
Darauf aufbauend haben wir die Zielprozesse auf den Markt übersetzt und einen umsetzbaren Einführungsweg ins Händlernetz definiert: wer welche Schritte übernimmt, in welcher Reihenfolge umgestellt wird und wie das Tagesgeschäft stabil bleibt. Ein Schwerpunkt lag auf der menschlichen Komponente: Wir haben Führung und Teams auf das neue Rollenverständnis vorbereitet – mit klaren Verantwortlichkeiten, verlässlichen Übergaben und transparenter Kommunikation – damit Menschen, Prozesse und Systeme zusammenwirken.
Aus dem Design entstand ein mehrmonatiges Befähigungsprogramm für die gesamte Händlerschaft. Kurze Online-Sessions schufen Breite, präzise Vor-Ort-Trainings vertieften kritische System- und Prozessschritte vom Lead bis zur Auslieferung. On-the-Job-Coachings halfen, das Gelernte in realen Fällen anzuwenden, bis es zur Routine wurde.
Parallel vermittelten wir das neue Rollenbild im Agenturmodell: wer wofür verantwortlich ist, wie Übergaben gelingen und wie die Kundenkommunikation einheitlich bleibt. Schlanke Leitfäden, Checklisten und Prozesskarten machten Teams ohne Umwege handlungsfähig.
Während Pilotierung und Rollout haben wir die Einführung aktiv gesteuert: Go-Lives begleitet, klare Anlaufstellen organisiert, Abweichungen schnell priorisiert und Lösungen direkt in Trainings- und Prozessunterlagen zurückgespielt. So entstand ein kurzer, wirksamer Verbesserungszyklus, der Tempo ermöglicht und Risiken reduziert – ohne den Betrieb zu überlasten.
Das Agenturmodell mit der erneuerten Vertriebs-IT ging nahtlos live. Die Händlerteams arbeiten stabil im neuen Prozess, nutzen die Systeme sicher und erleben die Umstellung nicht als Bruch, sondern als beherrschbaren Schritt. Entscheidende Routinen sind etabliert, Verantwortlichkeiten sind klar, das Kundenerlebnis bleibt konsistent – die Basis für einen skalierbaren Betrieb in der Fläche.
Das Projekt zeigt, dass die Umstellung auf das Agenturmodell nur dann stabil gelingt, wenn Prozess, IT und Mensch gemeinsam gedacht, vorbereitet und in die Fläche gebracht werden. Die Kombination aus strategischer Markt-Übersetzung, konsequentem Enablement und aktiv gesteuerter Einführung hat die Grundlage geschaffen, um die neue Arbeitsweise nahtlos in den Betriebsalltag zu integrieren und skalierbar zu machen.
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